Vendita di Immobili residenziali di pregio

Anche in questo caso parliamo di un servizio che caratterizza il lavoro quotidiano nella nostra agenzia, quello di ricevere mandati di vendita di importanti residenze nel centro di Milano.

La necessità principale di una persona che si appresti a vendere il proprio immobile a Milano, visto l’alto valore dei beni presenti nel territorio, è di avere a che fare con un professionista serio, qualcuno che mostri subito la realtà per quello che essa è e non per come ci si aspetta che l’interlocutore ami che la stessa sia percepita.

Valorizzare un bene immobile, in posizione centrale, di metratura importante, è ancora oggi un vero e proprio Lavoro (con la l maiuscola) che solo agenzie immobiliari professionali possono portare a termine con successo. I tanti operatori digitali, o “discount”, che si sono affacciati sul mercato, offrono una risposta forse soddisfacente per immobili di valore basso e di grande liquidità ma non sono in grado ne’ di valutare ne’ tanto meno di intermediare proprietà di pregio.

Il momento di mercato attuale vede una forte richiesta di grandi metrature: se fino a qualche anno fa un appartamento di 300mq non riusciva a trovare dei compratori interessati e doveva, per essere meglio valorizzato, essere frazionato in due o più parti, oggi si assiste all’esatto contrario: gli appartamenti di grandi dimensioni, per la loro scarsità sul mercato, ricevono un premium in termini di valutazione, soprattutto quando sono corredati di una spazio all’aperto come un terrazzo e quando sono inseriti in un contesto d’epoca. Oggi viviamo la scarsità strutturale di soluzioni in vendita di qualità, dello standard atteso dai compratori più esigenti.

Momento della massima importanza, quello della decisione del prezzo di vendita
Una volta entrati in rapporto con il cliente venditore, la prima decisione che bisogna prendere è il prezzo di “cartellino” a cui presentare il bene sul mercato: se un prezzo molto alto, ovviamente, ingolosisce il proprietario attuale, può nel contempo spaventare e tenere lontani compratori seri che conoscono bene le quotazioni di mercato facendo molte visite ed essendosi già fatti una buona idea dei prezzi di mercato. Il prezzo iniziale di richiesta, secondo noi, deve essere sì superiore alla valutazione che abbiamo fatto di potenziale chiusura dell’affare ma non essere tanto alto da limitarne la commerciabilità: ricordiamoci sempre che negli ultimi anni il mercato è divenuto molto più trasparente e, a meno di non avere in mano pezzi realmente unici – i cosiddetti trophy asset - le persone conoscono bene le quotazioni di mercato e non sono disposte a pagare più del dovuto.

Come presentare la casa avrà un enorme effetto sull’esito della vendita
Il secondo passo da fare, questo dopo aver ricevuto il mandato di vendita da parte degli attuali proprietari, è quello di decidere come presentare la casa sul mercato, qui il mercato italiano è nettamente indietro rispetto ad altre esperienze internazionali. Una casa in vendita deve essere presentata “bene”: pulita, libera da cianfrusaglie, deve dare al visitatore subito l’idea di “sentirsi a casa”. Invitiamo a visitare le pagine web delle maggiori agenzie di Los Angeles e New York per vedere di cosa stiamo parlando, ci riferiamo al famoso “home staging”, pratica che vuole che la casa che sia messa in commercio sia “approntata” allo scopo e non semplicemente presentata per come si trova in quel dato momento. Troviamo irrazionale e stupido proporre in vendita una casa da 3 MLN di EUR senza investire pochi spicci nella reinbiancatura delle pareti o nella sistemazione di una tapparella che è crollata.

Quando però lo stato della casa non consente di poter operare su di essa fisicamente, perché è troppo ammalorata e vecchia  perché un semplice intervento di risistemazione dei mobili o dei colori possa cambiarle faccia, uno dei nostri strumenti preferiti di presentazione dei beni in vendita è quello che vedete all’inizio di questa pagina: un bel rendering.

Al computer si può immaginare più facilmente come una casa può diventare a seguito di una profonda ristrutturazione degli spazi, e con la planimetria trasportata in formato dwg, e quindi lavorata al CAD, gli architetti si possono sbizzarrire nella ottimizzazione degli spazi più in chiave moderna o nella eventuale camuffamento di “vizi strutturali” dell’immobile che abbiamo in mano.

Prezzo di vendita mostrato in chiaro o prezzo “su richiesta”
Da anni, a meno di proprietà realmente uniche nel loro genere, siamo della filosofia di esporre il prezzo in maniera chiara e trasparente quando proponiamo un bene in vendita: in un mercato sempre più trasparente e guidato dalle informazioni condivise da tutti, o uno propone l’attico che tutti sognano da anni, o se la casa che propone, ancorché bella, è il terzo piano dello stabile al civico 10 di un indirizzo come tanti, la trasparenza sul prezzo è fondamentale perché non si crei un inutile handicap alla commercializzazione. Molti clienti infatti non chiamano gli annunci di case con “prezzo su richiesta” nella convinzione che tale dicitura in realtà stia ad indicare che la casa è semplicemente proposta ad un prezzo troppo caro di cui si ha quasi vergogna a far menzione. Quindi, per quanto ci concerne,  prezzo sì.

Dove viene pubblicato l’annuncio di vendita del vostro immobile
Seguendo il mantra della trasparenza del punto di cui sopra, la casa viene postata sicuramente sui maggiori portali immobiliari che sono da anni ormai il vero e proprio “mercato immobiliare” in Italia, se una casa non è proposta lì è come se non fosse sul mercato visto che il grosso della clientela, e dei professionisti, sono lì presenti a caccia di soluzioni per sé e la propria clientela. Oltre ai portali immobiliari c’è poi il sito web dell’agenzia, con sicuramente minore traffico dal punto di vista numerico ma caratterizzato dal traffico di clienti fidelizzati che quindi sanno cosa vanno a cercare lì. Il sito web aziendale può, come pagina dell’annuncio, anche essere valorizzato e promosso singolarmente con opportune pubblicità su Google ad hoc, in modo che la casa sia visibile subito anche a chi la cerca direttamente dalla barra dei motori di ricerca che di solito sono la prima pagina web che viene visualizzata sul proprio PC o tablet. Il set di marketing non è oggi completo se non si citano i social network, che questi piacciano o meno: i social sono il luogo “virtuale” dove le persone passano buona parte della loro vita, sarebbe insensato non utilizzarli per promuovere delle case di pregio che sono alla ricerca di un nuovo proprietario. Sui social siamo presenti ormai da più di 10 anni, anche se in un ambiente in continua mutazione, e pieno di insidie, facciamo del nostro meglio per rimanere al passo con tutte queste evoluzioni ogni giorno, e quindi non mancano mai piccoli cambiamenti ed aggiustamenti di tiro.

Come vengono organizzate le visite
Che l’abitazione posta in vendita sia o meno abitata, paga il non mostrarsi sempre disponibili ad organizzare visite in qualsiasi momento i clienti interessati all’acquisto lo richiedano, facciamo in modo di raggruppare le stesse, mostrando quindi ai visitatori che c’è un flusso di clienti interessati. Da parte dell’agenzia poi, sembra pleonastico dirlo ma non tutti lo fanno, si richiede sempre il nominativo dei clienti ed ovviamente si ha il numero di cellulare con cui questi hanno contattato l’agenzia. Sapere chi viene a visitare casa vostra, nel caso in cui la stiate ancora abitando, è fatto della massima importanza per la sicurezza di tutti.

Maggiore flessibilità si ha invece nel caso di richiesta da parte della clientela di una seconda visita, in questo caso molto spesso utilizziamo i giorni del weekend in modo che entrambi i coniugi interessati all’acquisto siano presenti e possano confrontarsi sulla casa senza limitazioni di tempo.
Agenzie in collaborazione, fanno sì che la casa sia “aperta” all’intero mercato dei potenziali compratori

Per immobili di un certo livello, è giusto a nostro parere che l’agenzia che riceve il mandato di vendita, a provvigioni di mercato da parte del venditore, apra la commercializzazione stessa ad altre agenzia di pari professionalità che abbiano potenziali compratori interessati tra i loro clienti. Uno dei motivi per cui i discount brokers non riusciranno mai a fornire un servizio di buon livello a questa fascia di mercato è proprio quello che non facendosi pagare dal venditore (se non per pochi euro spacciati per altro) devono per forza introitare le provvigioni dal lato acquirente (spesso con gli interessi di quelle non percepite dal venditore) e quindi non possono realmente aprirsi all’intero mercato ma si limitano ai clienti che contattino loro direttamente.

D’altra parte l’esperienza ci ha insegnato che, differentemente da altri paesi, in primis gli Stati Uniti, in Italia non ci sono regole condivise di collaborazione e standard etici robusti di comportamento tra agenzie e quindi lasciamo fuori da questo tipo di collaborazione tutte le agenzie in franchising, ad esempio, per le cattive esperienze accumulate negli anni ogni volta che le stesse si sono inserite in trattative su nostri immobili.

Proposta di acquisto e gestione trattative
Non condividiamo la filosofia di alcuni che “ogni proposta sia da portare a conoscenza del venditore”, vi sono manifestazione di interesse a livello talmente fuori mercato che non vanno prese in considerazione, altre, vicine ad una lecita valorizzazione dell’immobile, che vanno portate a conoscenza del venditore nel caso in cui questo, senza avercelo comunicato, desideri in realtà chiudere il deal in tempi molto più brevi di quanto ci ha dato di mostrare in sede di conferimento dell’incarico.
Le proposte che vengono portate all’attenzione del venditore devono sempre essere scritte, ed opportunamente cauzionate. Nel caso di immobili di pregio non è nostra prassi accogliere proposte condizionate alla concessione di mutuo, a meno di non aver ricevuto un feedback positivo sulla capacità reddituale del cliente compratore ad ottenerlo da broker creditizi con cui collaboriamo.

Rogito notarile definitivo
Una volta accettata la proposta di acquisto, a meno che non intercorra lungo tempo per il rogito definitivo, caso in cui suggeriamo di passare ad uno step ulteriore, ovvero il contratto preliminare fatto di fronte a notaio e quindi trascritto sui pubblici registri, ci limitiamo a portare il contratto preliminare da noi preparato al notaio rogante e non vi sono ulteriori step nel mezzo.
Come agenti immobiliari siamo sempre a fianco dei venditori, in questo caso ci rivolgiamo idealmente a voi, ma anche dei compratori, fino al rogito definitivo andando a trovare le soluzioni ad ogni possibile “intoppo” potesse crearsi nel mentre.
Contattaci

Se hai intenzione di vendere un immobile di pregio in centro Milano, contattaci. Ti accompagneremo nel percorso che abbiamo descritto qui sopra, dandoti la massima trasparenza in tutti i passaggi necessari per arrivare alla meta da te ricercata.